O mercado de veículos usados passa por uma grande transformação. Expressivo, com quase 16 milhões de veículos comercializados em 2024, o setor demanda cada vez mais digitalização. Isso significa maior controle no gerenciamento do estoque de usados, principalmente nas concessionárias, que têm como foco a venda de veículos zero-quilômetro, mas podem estar deixando de ganhar valores expressivos pela ausência de um controle efetivo de seus estoques de seminovos.
Recentemente, chegou ao Brasil a unidade de negócios de gerenciamento e precificação de estoques de veículos da multinacional dinamarquesa Autorola: a Indicata, uma plataforma de inteligência de mercado focada na gestão de usados e seminovos.
Por meio de robôs e de uma equipe de profissionais no Brasil, a plataforma analisa mais de 600 mil anúncios online diariamente no país (são 14 milhões por dia globalmente) e, com inteligência artificial, realiza análises aprofundadas sobre o comportamento de mercado de determinado veículo. Entre elas: quanto o concessionário e o lojista devem pagar em determinado carro, qual é a média de tempo para vendê-lo, quem são seus concorrentes (até por quilometragem e configuração), entre outros fatores.
Esses dados são a matéria-prima para o desenvolvimento de uma das ferramentas de análise da Indicata: o índice GDM (Giro de Mercado), que indica quanto tempo, em média, o veículo leva para ser comercializado. Comprar carros com giro mais rápido significa maior velocidade no giro do estoque e, consequentemente, maior lucratividade.
“Em uma das concessionárias em que atuamos, com um estoque de 50 carros, identificamos que metade estava com preço abaixo do mercado, enquanto outros estavam com valor acima, ou seja, mal avaliados”, afirmou Marcelo Barros, diretor-geral da Autorola no Brasil. “Alguns sequer tinham fotos nos anúncios e, por esse motivo, ficavam muito tempo no showroom.”
Segundo ele, com as correções feitas por meio da plataforma de gestão de estoque Indicata, foi possível identificar que a concessionária estava deixando de ganhar quase R$ 300 mil no primeiro mês de atuação com a ferramenta. “Claro que os resultados desse caso não são uma regra, mas as possibilidades de ampliar os ganhos e reduzir os custos, em geral, são muito grandes. Esse é um valor relevante em tempos de muita competitividade e margens apertadas no zero-quilômetro”, disse.
Por meio da plataforma Indicata, o concessionário tem uma visão clara sobre o departamento de usados, com indicações dos carros de melhor liquidez, tempo médio de permanência na loja, acesso aos anúncios de veículos de todo o Brasil e projeções com base na média de mercado. Além disso, há um suporte especializado na compra de modelos com maior giro, permitindo que o estoque possa ser renovado duas ou até três vezes mais rápido do que o atual. Graças à inteligência artificial, a precificação também é um dos pontos fortes da plataforma, acompanhando em tempo real a dinâmica dos preços de mercado.
Preços mais dinâmicos
Nesse mercado robusto, um dos pontos mais importantes para a saúde financeira de concessionárias, lojistas e grandes frotistas é a precificação, que hoje está muito mais dinâmica do que no passado.
Tabelas de preços e o “faro” do avaliador de usados já não são mais suficientes, sendo essencial o complemento de uma ferramenta de dados e inteligência artificial.
O impacto de uma precificação equivocada pode variar significativamente dependendo do volume de veículos em estoque, do segmento de mercado e das estratégias de vendas do concessionário ou lojista. Dependendo do tamanho da operação, um concessionário pode deixar de ganhar entre 5% e 20% de sua margem anual devido a erros na precificação ou à falta de análise detalhada. Para operações médias, isso pode representar dezenas ou até centenas de milhares de reais por ano.
Uma boa negociação demanda o auxílio da inteligência artificial em plataformas que possam analisar milhares de anúncios na rede e identificar o comportamento de mercado de determinado veículo.
Somente em 2024, a empresa investiu mais de 5 milhões de euros em tecnologia para todo o ecossistema da Indicata. “É um serviço muito importante também para locadoras e montadoras que precisam ter um estudo claro sobre a depreciação de um veículo por assinatura, por exemplo, para o cálculo do valor residual do contrato de locação”, explica Barros.
Mercado expressivo
O mercado brasileiro de veículos usados e seminovos (carros, motos, comerciais leves e pesados) tem demonstrado um desempenho robusto nos últimos anos. Em 2024, foram comercializadas 15,8 milhões de unidades, o melhor número da série histórica registrada desde 2011. No acumulado do ano, as vendas cresceram 9,2% em relação a 2023.
Esse volume representa uma proporção de aproximadamente seis veículos usados vendidos para cada zero-quilômetro (dados da Anfavea), a maior paridade do mundo, superando mercados maduros como Estados Unidos e Europa.
Com 30 anos de mercado, a Autorola, fundada na Dinamarca, chegou ao Brasil em 2013. Nos primeiros cinco anos de atuação no país, a empresa focou na desmobilização de frotas de marcas premium. Em 2018, a plataforma se expandiu para outros segmentos, como locadoras, bancos, seguradoras e frotistas em geral. Durante esse período de estudo do mercado brasileiro, a Autorola intermediou a venda de mais de 50 mil carros no país e conta com 14 mil usuários ativos diariamente. Globalmente, são mais de 100 mil usuários que utilizam as plataformas de vendas e gestão da Autorola todos os dias.
Além da unidade de negócios Indicata, a Autorola oferece outros serviços, como o Marketplace Autorola, uma plataforma B2B e B2C de vendas online, na qual fabricantes de veículos, concessionários, lojistas, bancos, frotistas e locadoras podem disponibilizar seus estoques para venda em nível nacional. A plataforma é robusta e confiável, trabalhando apenas com veículos de procedência reconhecida. A confiabilidade dos anunciantes, aliada a laudos cautelares e fotos detalhadas, permite negociações em que o carro não precisa ser analisado presencialmente, facilitando transações entre estados distantes.
Já o Autorola Solutions, por meio do Fleet Monitor, realiza uma gestão detalhada da frota de veículos das empresas, auxiliando não apenas na clareza dos processos operacionais, mas também na estratégia para desmobilização e venda desses ativos. Grandes lotes de um único modelo ofertados de uma só vez podem impactar os preços devido à relação entre oferta e demanda. “Temos uma meta audaciosa para os próximos cinco anos. Queremos quintuplicar de tamanho até 2029. Agora, estamos com nosso portfólio completo também no Brasil”, projetou Barros.
