Muita gente fala sobre M&A como se fosse um jogo de planilhas e cláusulas contratuais. E, claro, finanças, valuation e due diligence são parte essencial do processo. Mas, depois de viver dezenas de operações, algumas que deram muito certo, outras que quase me tiraram o sono, posso dizer com segurança que conhecer M&A de verdade é entender de gente.
Negócios não se fundem. Pessoas é que se unem. Por trás de cada número, existe uma cultura, um jeito de pensar, uma história. Quando duas empresas decidem caminhar juntas, o desafio não está apenas em encontrar sinergias financeiras, mas em alinhar expectativas, medos e propósitos.
Lembro de uma operação em que tudo parecia perfeito no papel: margens complementares, produto aderente, mercado promissor. Mas a transação não avançou. O motivo? Falta de confiança entre os times. Um detalhe invisível no Excel, mas decisivo no resultado. E é aí que muitos subestimam o verdadeiro trabalho de quem vive M&A, pois não se trata apenas de comprar e vender empresas, mas de construir pontes entre pessoas.
Outro equívoco comum é achar que M&A começa quando alguém decide vender. Na prática, começa muito antes, quando o negócio é bem estruturado, tem governança, processos claros e propósito definido. Esse preparo define se a empresa será vista como uma oportunidade estratégica ou apenas mais um ativo à venda.
E os números confirmam como esse preparo faz diferença. No primeiro semestre de 2025, o Brasil registrou 827 transações de M&A, movimentando US$ 25,6 bilhões, conforme o relatório da TTR Data, em parceria com a Datasite.
Mesmo diante de juros elevados e incerteza econômica, o relatório aponta que, apenas nos quatro primeiros meses do ano, R$ 56,5 bilhões foram negociados em 537 operações. Ou seja, o mercado segue ativo, mas cada vez mais seletivo.
Os setores que lideram o volume de transações, como tecnologia, fintechs, varejo digital, energia limpa e infraestrutura, refletem uma mudança de mentalidade. O capital está migrando para negócios mais resilientes, sustentáveis e escaláveis. Dados do TTR LATAM mostram que, até agosto de 2025, a América Latina somava 1.855 transações e cerca de US$ 33 bilhões em capital mobilizado, ou seja, o valor total envolvido nas operações de fusões e aquisições, que inclui investimentos, trocas de participação e incorporações, e não apenas dinheiro em caixa. O Brasil responde por 1.142 dessas operações, consolidando sua posição como epicentro estratégico da região.
Na Zaxo, enxergamos cada operação como um organismo vivo. A due diligence não é só uma auditoria; é um diagnóstico. O valuation não é um número isolado; é um retrato do presente com base nas escolhas do passado. E o contrato não é o fim, é o começo de um novo ciclo que precisa ser bem conduzido para gerar valor real.
Olhando para 2026, a tendência é o crescimento das operações cross-border, a entrada de novos investidores institucionais, a consolidação de segmentos tecnológicos e maior rigor regulatório. Isso exige que as empresas estejam preparadas, com estrutura de governança sólida, transparência, cultura bem definida e uma visão estratégica de longo prazo.
M&A de verdade exige visão de negócio, sensibilidade humana e, acima de tudo, coragem. Coragem para dizer “não” quando os valores não se alinham. Coragem para abrir o jogo e discutir vulnerabilidades. Coragem para entender que nem toda fusão precisa acontecer e que, às vezes, a melhor decisão é seguir caminhos diferentes.
O mercado ainda trata M&A como uma corrida para ver quem compra ou vende mais rápido. Eu vejo como uma arte de integrar, de transformar sinergia em resultado, sem perder a essência do que cada empresa tem de único.
No fim das contas, M&A não é sobre transações. É sobre transformações. E quem entende isso entende o que é conhecer M&A de verdade.
*Leonardo Grisotto é sócio da Zaxo M&A Partners
