O sucesso na comercialização de imóveis é definido por uma combinação de fatores objetivos, relacionados ao produto e ao mercado, e fatores subjetivos, ligados à estratégia de vendas e ao atendimento ao cliente.
E clientes têm códigos. Há os que fazem questão de churrasqueira na varanda, e aqueles que abominam essa possibilidade. Há outros que exigem pé direito de três metros e os que consideram a qualidade do piso. Quanto mais alto o padrão de um imóvel, mais refinados são esses códigos, e entender tal complexidade demanda conhecimentos que só a experiência pode proporcionar, e que abre caminho para um marketing imobiliário assertivo, de resultado.
Um dos pilares fundamentais da intermediação imobiliária é o marketing, área em que me formei como autodidata – faço parte da Academia Brasileira de Marketing -, e que se encaixa nas Ciências Humanas ou, mais precisamente, nas Ciências Sociais Aplicadas.
Nesse aspecto, o marketing se concentra em entender e influenciar o comportamento humano – as motivações, os desejos, as necessidades e as percepções dos consumidores, utilizando conceitos e métodos de diversas disciplinas:
- Psicologia, para entender como as pessoas pensam e tomam decisões;
- Sociologia e Antropologia, para analisar culturas, tendências sociais e o comportamento de grupos;
- Comunicação, para criar mensagens eficazes;
- Criatividade e Arte, em que a intuição e a conexão emocional na criação de campanhas estabelecem o relacionamento com o cliente, criando e entregando valor – como definiu o poetinha Vinicius de Moraes, beleza fundamental; no marketing tudo precisa ser belo; e
- Informação, com análise de dados, estatística e algoritmos para segmentação e mapeamento do comportamento humano, previsão de tendências e medição de resultados (ROI).
Balancear todas essas disciplinas não é simples. É como ser um plate spinner – aquele malabarista que equilibra pratinhos. Nenhum pode cair e quebrar. E só há um jeito de garantir que o espetáculo chegue até o final: aliar conhecimento, habilidade e sensibilidade.
No mercado de imóveis de alto e altíssimo padrão, essa tríade é decisiva. No segmento de luxo, não vendemos uma propriedade. Vendemos um estilo de vida, uma vivência única. A abordagem é drasticamente diferente do marketing imobiliário tradicional. Seus fundamentos essenciais são: exclusividade, experiência, segmentação e imagem impecável.
Ser referência no segmento de alto luxo e alto padrão exige estratégias concretas para operar como uma imobiliária full service no mundo dos negócios, oferecendo uma gama completa e integrada de serviços ao cliente incorporador, comprador ou investidor, com inovação no desenvolvimento de produtos e antecipação de tendências no setor.
Atuar nessa área exige experiência. Exige inteligência de mercado. Inteligência que resulta de dedicação, estudo, investimento e desenvolvimento de habilidades para identificar possibilidades e, principalmente, saber ouvir o cliente, orientando-o precisamente em suas decisões.
Exige, ainda, a convivência com “cabeças importantes” do setor, que sempre têm o que ensinar, modulando nossa visão de mercado. Aprender com o dia a dia. Errar, corrigir, acertar e desenvolver aquela percepção trabalhada que se adquire ao longo do tempo de carreira. Não tem milagre. Não é mágica. É trabalho sério. E, principalmente, amar o que se faz. O ‘Coelho’ não saiu da cartola.
*Alvaro Coelho da Fonseca é CEO e fundador da Coelho da Fonseca Imobiliária
