Poucos profissionais conhecem tão bem o negócio de vinhos em restaurantes quanto o empresário Fernando R. Moreira. Ele começou como ajudante de garçom no Fasano, trabalhou por quase 19 anos na importadora Mistral, uma das maiores do país, e hoje está à frente da Santo Vino, importadora que, em apenas três anos de vida, ultrapassou R$ 20 milhões de faturamento anual e projeta vender 500 mil garrafas em 2025. “Acredito que a marca de 1 milhão de garrafas ao ano será atingida até 2028”, afirmou. Para que a previsão se confirme, ele se vale do aprendizado acumulado em duas décadas, de sua ampla rede de relacionamentos, da confiança dos clientes e de uma boa dose de intuição.
Em 2022, Moreira decidiu deixar para trás a estabilidade e o prestígio conquistados para começar do zero. Fundou a Santo Vino Importadora, com a proposta de oferecer rótulos exclusivos e curadoria sob medida para o setor de restaurantes. O salto foi rápido. De janeiro a dezembro de 2025, 500 mil garrafas importadas pela Santo Vino terão chegado a restaurantes brasileiros. A meta é dobrar esse número em até três anos, e isso mesmo sem nenhuma marca forte puxando as vendas. “Os vinhos que importamos não são conhecidos. Eles são produzidos somente para nós, por produtores renomados. São marcas que nós, da Santo Vino, criamos”, disse Moreira. Segundo ele, esse é o “pulo do gato”.
Diferentemente do que ocorre no varejo de vinhos, os restaurantes têm dificuldade em vender marcas muito comerciais. “O consumidor conhece o preço final e, muitas vezes, não quer pagar a margem que o dono do restaurante coloca na carta. Quando o produtor é famoso, mas a marca é desconhecida, ele aceita melhor”, explicou.
A Santo Vino representa hoje 15 vinícolas de seis países e mantém um portfólio com mais de 55 rótulos selecionados. “Todos têm pedigree: Bodega Lagarde, Família Falasco, Odfjell, Morandé, eleita várias vezes a vinícola do ano pelo Guia Descorchados, e Angelo Rocca & Figli, da Itália, que produz vinhos de altíssima qualidade.”
Entre os campeões de venda estão Flor de Los Andes, El Único e El Numerado, disponíveis em redes famosas como Due Cuochi, Moma, Speranza e 348. No caso do Due Cuochi, o vinho escolhido para celebrar os 20 anos da casa foi concebido a partir de uma curadoria de Moreira para as proprietárias Ida Maria e Virgínia Frank. “Está sendo um grande sucesso. Tanto que outros restaurantes estão pedindo que façamos algo semelhante”, afirmou.
Empórios, supermercados e lojas também o procuram querendo comprar os vinhos que importa, mas o empresário diz que pretende manter o foco em restaurantes. “Poderíamos vender três ou quatro vezes mais, porém isso diluiria o propósito”, disse. “O que nos diferencia é a curadoria, o treinamento e a presença constante junto aos clientes.”
Para que o crescimento das vendas se mantenha, mesmo sem aderir à multicanalidade, Moreira tem alguns trunfos. “Eu sou publicitário e sempre gostei dessa parte de criação. Todos os rótulos são feitos por mim e por um designer”, afirmou, enquanto mostrava a imagem que será aplicada no Codificado, vinho cujo rótulo trará apenas um QR Code. “Estou fazendo um MBA em branding e vou desenvolver novos materiais didáticos, como descritivos das características das uvas e regiões.”
Em breve, algumas garrafas importadas pela Santo Vino chegarão à mesa enroladas em uma folha de papel com a receita de um chef famoso, uma maneira criativa de conquistar o cliente que não escolhe o vinho pelo rótulo.
