Em meados de 2019, a taxa básica de juros estava na casa de 6,5% ao ano, o menor índice desde 2015, quando bateu a margem de 14,25%. Foi justamente naquele momento que Fernando Calado foi contratado para atuar no setor de tesouraria da Rodobens. Sua projeção sobre o panorama de consórcios não era das melhores. “Ninguém mais vai comprar consórcio”, pensou. Para ele, com aquele percentual de juros baixos, poucas pessoas se interessariam por uma carta de crédito. Os anos seguiram, veio a pandemia, e os juros caíram ainda mais, chegando a 2%. Mesmo assim, os consórcios mantiveram suas vendas em alta. No último mês de agosto, os consórcios da Rodobens bateram recorde na história de 76 anos da companhia, criada em 1949 em São José do Rio Preto. Calado, alçado neste ano a diretor financeiro e de relações com investidores, comemorou os números, obtidos com exclusividade pelo BRAZIL ECONOMY.
“Nos últimos anos, experimentamos os maiores crescimentos de nossa produção de consórcio. Aquela análise de 2019 foi para mim, além de um choque, uma excelente lição de que, às vezes, esperamos que ocorra uma situação com certa convicção e não é verdade”, disse Calado, que hoje exalta as conquistas do Consórcio Rodobens.
A linha de negócio da companhia encerrou o mês de agosto com um resultado histórico: R$ 1,2 bilhão em créditos de consórcio, o melhor desempenho de sua história em um único mês. Em todo o ano passado, foram R$ 7,1 bilhões.
Cerca de 80% desse volume de agosto foi comercializado diretamente pela Rodobens. No primeiro semestre deste ano, a carteira de crédito de consórcios atingiu R$ 16,5 bilhões, crescimento de 15,7% em relação ao mesmo período do ano passado. O avanço foi impulsionado principalmente pelo canal de concessionárias parceiras, que somou mais de R$ 559 milhões no semestre.
Em relação ao perfil dos clientes, a participação feminina na busca por consórcios tem crescido. Na Rodobens, 32,19% do total de consorciados são mulheres, com destaque para contratos nos segmentos de serviços (59,33%), automóveis (32,49%), imóveis (30,76%) e motocicletas (29,42%).
A faixa etária predominante é de 29 a 57 anos, abrangendo as classes A, B e C. Os jovens de 18 a 30 anos representam 10% das vendas, com preferência por automóveis (40%), imóveis (38%) e motocicletas (11%).
No geral, o tíquete médio é de R$ 80.452 em automóveis, R$ 185.870 em imóveis, R$ 17.414 em motocicletas e R$ 16.040 em serviços. Três em cada quatro novos consorciados optaram por cotas de maior valor, a partir de R$ 70 mil, e com prazos mais longos, superiores a 60 meses.
Na avaliação dos executivos da Rodobens, esse levantamento do perfil dos clientes aponta um amadurecimento do consumidor, que busca o consórcio como uma solução financeira estratégica para planejamento de médio e longo prazos, em resposta ao atual cenário de juros elevados.
Apesar disso, Sebastião Cirelli, diretor de consórcios da Rodobens, não considera o consórcio concorrente do financiamento bancário. “São dois produtos diferentes. A escolha por um ou outro depende da necessidade e do momento do consumidor.”
Rede de vendas
A vertente de consórcios da Rodobens faz parte de um ecossistema da companhia, que possui seguros, crédito, leasing e locação, ancorados por uma rede de concessionárias próprias de automóveis das marcas Toyota, Mercedes-Benz e Hyundai e de caminhões, ônibus e vans da Mercedes-Benz.
Por isso, está muito atrelada à rede de concessionárias e parceiros em 4.000 cidades do Brasil. São 5.000 pontos de venda de consórcios, no total. Entre os segmentos, 20% das vendas são de veículos leves, 30% de comerciais e 50% de imóveis. A Rodobens oferece outros produtos e serviços, mas o foco é nessas três categorias tradicionais.
O consórcio tem sido cada vez mais procurado porque se popularizou, as pessoas têm mais informações e as instituições financeiras parceiras têm ofertado mais e melhores cartas de crédito, segundo Cirelli.
“Temos uma frente de captação de novos parceiros. Todos os meses, são cerca de 150 novos parceiros entrando no ecossistema”, disse o diretor.
Na frente de parcerias estratégicas estão os grandes bancos e instituições como XP, BTG, Banco Daycoval e Alper Corretora de Seguros, que distribuem o Consórcio Rodobens em seus canais. “Isso demonstra a força do segmento e a nossa capacidade de atrair novos players para trabalhar como parceiros”, frisou Cirelli.
Tecnologia
Ferramentas tecnológicas no ramo de consórcios – e na maioria dos outros setores também – todo mundo usa. É quase commodity. Mas duas soluções utilizadas pela Rodobens têm se destacado e ganhado prêmios no segmento.
Uma delas é um “termômetro” utilizado depois que o consorciado faz um lance para ser contemplado. A partir do valor, comparado com a base de outras ofertas, a ferramenta indica se o montante tem mais ou menos chances de conquistar o prêmio. “Ele pode calibrar a oferta, aumentar o valor se necessário, para ficar mais bem posicionado”, disse Sebastião Cirelli, ao ressaltar que a “centralidade do cliente é importantíssima”.
A outra solução é o que a Rodobens chama de Escritório Digital. “Além de possibilitar o acesso a todas as informações da sua carteira e fazer a gestão, o consorciado escolhe como quer ser atendido, seja por WhatsApp, telefone… Tudo isso com muita agilidade no retorno”, salientou o diretor.
Com o produto financeiro em alta, amadurecido, popularizado, disseminado e digitalizado, fica mais fácil fazer previsões otimistas de crescimento contínuo das cartas de crédito.
No ano passado, as vendas líquidas de consórcios da Rodobens cresceram 20%. Neste ano, a expectativa é superar esse percentual. Fernando Calado, agora, projeta – com mais precisão – que muita gente vai querer comprar consórcio. Independentemente do momento econômico.
