A HubSpot só tem o que comemorar neste fim de 2025: a companhia, com sede em Boston, registrou crescimento de 21% na receita total no terceiro trimestre de 2025, na comparação com o mesmo período do ano passado, alcançando US$ 809,5 milhões, impulsionada por estratégias de IA e pela expansão no segmento corporativo. No mesmo período, a receita de assinaturas também cresceu 21%, enquanto a base de clientes teve aumento de 17%.
Criadora do termo inbound marketing, ou seja, a estratégia publicitária que preza pela interação direta com os clientes otimizando o impacto dos anúncios, o sucesso da HubSpot sinaliza como o ambiente corporativo vem se transformando.
Os reflexos mundiais chegaram ao Brasil, especialmente nos últimos cinco anos, quando a HubSpot decidiu expandir seus negócios na América Latina e viu o mercado brasileiro como principal foco para isso. De lá para cá, implementou um time exclusivo, com suporte, venda e atendimento em português.
Atualmente, a HubSpot trabalha em duas frentes no País: pequenas e médias empresas mais maduras digitalmente e o segmento corporativo, formado por companhias de maior porte. Ainda sem espaço físico no Brasil, e sem abrir os números locais, a operação responde ao escritório de Bogotá, na Colômbia, sede latino-americana da companhia.
Para Camilo Clavijo, vice-presidente da HubSpot para a América Latina, o Brasil não é apenas a maior operação na região, mas também um mercado estratégico que está moldando o desenvolvimento de produtos globais e influencia o roadmap global de produtos. Ele chama o comportamento do brasileiro de mais “sofisticado” que dos demais latinos, já que aprendizados sobre o uso do WhatsApp, a personalização com IA e o comportamento do consumidor digital brasileiro estão sendo replicados mundialmente pela empresa: foi a partir de pedidos de clientes brasileiros que a companhia criou uma integração direta com o WhatsApp e passou a adaptar recursos para os Reels do Instagram.
“Estamos vendo uma transformação sem precedentes no comportamento do consumidor brasileiro e a inteligência artificial tem sido um dos principais pilares dessa mudança”, afirmou Clavijo.
Com cerca de 20 anos de experiência em tecnologia, onde atuou em empresas do porte de IBM e Google, Clavijo vive em Miami, mas é um grande entusiasta da América Latina e apaixonado pelo Brasil: nasceu na Colômbia, estudou no Chile e vem regularmente a São Paulo para acompanhar de perto como o principal mercado da HubSpot na região vem aderindo às tecnologias de ponta, gerenciando processos de geração de demanda e conversão de oportunidades em negócios.
De acordo com pesquisas da companhia, 45% das empresas no Brasil já utilizam ativamente ferramentas de IA, enquanto 49% ainda estão explorando estes recursos. Entre as organizações que adotaram a tecnologia, 73% avaliam os resultados como altamente precisos. No entanto, a HubSpot vê que a implementação não veio acompanhada de uma preparação adequada: a falta de expertise interna é apontada por 57% dos respondentes como o principal desafio para extrair valor da IA, seguida por preocupações regulatórias ou éticas (52%). Além disso, 36,5% das organizações brasileiras relatam o uso de ferramentas de IA não oficialmente aprovadas, fenômeno conhecido como “shadow AI”.
“O Brasil não tem um problema de adoção de tecnologia ou de IA, mas sim de experiência com o uso de ferramentas de IA. A tecnologia já está presente na maioria absoluta das empresas, mas o mercado ainda precisa de profissionais qualificados e de gestão cuidadosa para o uso coerente das ferramentas. Ainda temos um longo caminho a ser percorrido”, disse Clavijo.
A HubSpot expõe ainda uma contradição nas organizações brasileiras: a companhia aponta que embora 87% descrevam seus sistemas como integrados e 79% afirmam ter um “painel de comando conectado e informativo”, muitos profissionais ainda utilizam ferramentas fora dos sistemas oficiais para gerenciar dados, enfrentam atrasos ou erros causados por dados conflitantes entre sistemas e acreditam que perdem oportunidades de negócios devido à falta de visibilidade dos dados.
“Encontramos um verdadeiro paradoxo nas empresas brasileiras: alta integração técnica, mas comportamentos que contornam os sistemas oficiais. Isso sugere que a tecnologia por si só não resolve o problema”, explicou Clavijo.
O fator humano emerge como um dos principais obstáculos à transformação digital, evidenciando que a mudança tecnológica exige também uma mudança cultural profunda para superar a complexidade das ferramentas, a resistência interna às mudanças ou a falta de tempo ou recursos. “O Brasil e a América Latina estão entre as regiões mais bem posicionadas para liderar a próxima onda de digitalização dos negócios”, enfatizou o executivo.
