Brasil Terrenos é uma daquelas empresas cujo nome traduz exatamente o que ela faz. A companhia possui um landbank de R$ 25 bilhões, com capacidade para 270 mil imóveis — mais do que as 180 mil unidades que a corporação já lançou desde 2003, quando foi criada. As áreas estão distribuídas em 17 estados e 79 cidades do país, algumas das quais praticamente se tornarão novos municípios, como é o caso do projeto Cidade Buriti, em Palmas (TO), com potencial para abrigar até 72 mil habitantes.
“Vamos lançar 45 mil lotes até 2027”, disse ao BRAZIL ECONOMY Alexandre Pedreira Pereira, vice-presidente da Brasil Terrenos, que voa abaixo do radar do setor imobiliário, mas bem acima das nuvens em resultados. Registrou, em 2024, o segundo maior lucro do segmento — R$ 1,2 bilhão —, atrás apenas da Cyrela, que apurou R$ 1,6 bilhão no ano passado. A média de lançamentos dos últimos três anos foi de 10 mil lotes por período. O próximo triênio deve ser 50% acima disso.
Mas quais são os segredos da Brasil Terrenos para atingir esse tamanho e essa performance? Um deles é a gestão compartilhada entre as duas famílias fundadoras — de Moisés Carvalho e Sidney Penna, atualmente presidente do Conselho de Administração e CEO da companhia, respectivamente.
Carvalho, de Goiás, tem uma visão mais macro, enquanto Penna, que iniciou o trabalho no interior do Pará, é mais detalhista. “São complementares”, disse Pereira, filho de Moisés Carvalho. A companhia hoje tem sede em Goiânia, onde, curiosamente, não possui nenhum terreno. Mas, no restante do Brasil… bom, falaremos sobre isso mais adiante.
Dois integrantes das famílias e dois executivos formam um comitê de novos negócios que avalia as oportunidades. São quatro integrantes — e, nas discussões, maioria não serve para nada. “Se não houver unanimidade, o projeto não vai para frente. Se houver dúvida, deixamos para depois”, disse Pereira. “A gente só vai colocar tijolo em terreno bom.”
Para avaliar tecnicamente esses terrenos, a companhia conta com equipes dedicadas a mapear oportunidades. Quando elas aparecem, entra em cena outra característica da Terrenos Brasil: as famílias e os executivos fazem as contas de trás para frente — partem de quanto vale o terreno e de quanto o mercado pode absorver. “Não importa o quão bom o terreno seja”, afirmou o vice-presidente, ao ressaltar que muitas oportunidades são fechadas com parceiros locais, que entram como sócios nos empreendimentos.
Juros? Que juros?
O que tem de ser bom é o negócio como um todo — tanto para a empresa quanto para os clientes. Nesse caso, entra outra estratégia diferenciada do restante do mercado: a companhia não vende por meio do tradicional financiamento imobiliário de bancos, um mercado muitas vezes afetado pela taxa básica de juros de 15% ao ano.
É a própria empresa que vende de forma parcelada, em até 200 vezes. “Os juros altos ou baixos não mudam nossa maneira de atuar”, disse Pereira. Hoje, dependendo do produto, a companhia cobra entre 7% e 9% ao ano, mais o IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo), que nos últimos 12 meses acumulou 5,17%.
“A gente enxerga essa fórmula com muito bons olhos. Trabalhamos com os juros mais baixos da nossa história. E construímos, ano após ano, uma estrutura de capital cada vez melhor”, afirmou o vice-presidente. Esse modelo é possível justamente pelo alto volume de lotes negociados.
A forma de trabalho e entrega da Brasil Terrenos reforça o posicionamento de que se trata de uma companhia de urbanização. Isso porque compra áreas “cruas” e promove toda a infraestrutura, que inclui terraplanagem, rede de água, sistema de tratamento e coleta de esgoto, distribuição de energia elétrica, drenagem, iluminação pública e pavimentação asfáltica.
“Nos primeiros 12 meses já entregamos o lote com a possibilidade de o comprador construir e morar ali, se quiser sair do aluguel. No segundo e terceiro anos, entregamos outras estruturas, como drenagem de águas pluviais e asfaltamento”, exemplificou Pereira.
Além disso, os projetos da Brasil Terrenos reservam áreas destinadas ao poder público, para futuras implantações de escolas, hospitais e outros equipamentos urbanos. São bairros inteiros entregues — alguns tão grandes que se assemelham a cidades completas.
Estrutura verticalizada
Todas as etapas de execução do trabalho da Brasil Terrenos são realizadas por equipes próprias. Nada é terceirizado. A estrutura 100% verticalizada vai do levantamento e seleção das áreas ao planejamento urbanístico e à execução da infraestrutura. Setores como marketing, comercialização e manutenção também são gerenciados internamente.
No escopo da empresa estão os escritórios administrativos, estandes de vendas, canteiros de obras e uma frota própria com mais de 800 equipamentos, entre caminhões e máquinas pesadas.
“Dependendo de onde estamos atuando com mais força, enviamos as máquinas para a região. Isso nos permite proporcionar qualidade e previsibilidade de custos nas obras”, frisou Pereira, que mais recentemente coordenou o deslocamento de maquinário para o Sul do país.
Terrenos pelo Brasil. E Goiânia?
Com sede em Goiânia, a Brasil Terrenos não possui negócios na capital goiana — voltamos ao assunto, enfim. A cidade, assim como outras capitais brasileiras, conta com muitas incorporadoras, construtoras e loteadoras. “Nunca conseguimos fazer um negócio em Goiânia porque não gera a nossa margem esperada”, disse Alexandre Pedreira Pereira.
O posicionamento evidencia a estratégia de atuar mais no interior do país do que nos grandes centros, tradicionalmente mais urbanizados. São cerca de 100 tipos e tamanhos de lotes trabalhados pela Brasil Terrenos — desde pequenos espaços para construção de casas até grandes áreas para instalação de indústrias e atividades do agronegócio.
Isso proporciona uma diversificação de receita, outra “fortaleza” da companhia, segundo o vice-presidente. “Temos vários Brasis no final do dia”, afirmou Pereira, observando que, se houver crise em algum setor, isso não compromete o resultado da empresa.
Se a intenção é explorar o interior, Palmas, capital do Tocantins, é uma das poucas exceções — justamente por ser uma exceção, já que possui grandes áreas disponíveis.
Por lá, a Brasil Terrenos lançou a Cidade Buriti, um complexo de bairros modernos, inteligentes e sustentáveis. O empreendimento possui 11 milhões de m², capacidade para implantação de mais de 15 mil terrenos e potencial para abrigar até 72 mil habitantes.
A primeira etapa foi lançada em dezembro de 2022, com 120 terrenos comerciais a partir de 1.000 m². A segunda, em setembro de 2023, conta com 750 terrenos residenciais e comerciais de 250 m² a 495 m², além de parque linear, praça com Wi-Fi e pista de skate, quiosques, estação de ginástica, quadras de areia, playground, pet place, ciclovia, pista de caminhada e estacionamentos com bicicletário.
A terceira etapa foi lançada no fim do ano passado, com 823 terrenos residenciais e comerciais, de 250 m² a 495 m², e toda a infraestrutura das fases anteriores. “Nela teremos o maior parque linear do Brasil”, disse Pereira.
Em Palmas, são comercializados desde lotes voltados às classes mais baixas, com ticket médio de R$ 70 mil, até produtos para classes média e alta, em condomínios fechados.
Há projetos da Brasil Terrenos em Rondônia, Alagoas, Minas Gerais, Rio Grande do Sul e outros estados. Neste ano, os 15 mil terrenos lançados representaram um VGV (Valor Geral de Vendas) de cerca de R$ 2 bilhões. Os investimentos previstos para 2025 giram em torno de R$ 500 milhões.
CRI e IPO
Recentemente, a Brasil Terrenos captou R$ 700 milhões em um CRI (Certificado de Recebíveis Imobiliários), a maior emissão já realizada por uma loteadora, justamente para garantir o projeto do triênio até 2027.
Seria o ensaio para um IPO (Oferta Pública Inicial)? Segundo o vice-presidente, ainda não. “A gente almeja um dia poder ir para o mercado de capitais, fazer um IPO e ir para a bolsa de valores. O mercado de capitais é um sócio para trazer perpetuidade ao negócio”, disse Pereira.
Mas quando isso pode acontecer? “A gente sabe que tem que trabalhar pela janela de oportunidade do IPO no Brasil, mas não podemos contar com ela”, despistou o executivo.
Enquanto isso não ocorre, a Brasil Terrenos vai asfaltando seu crescimento com a fórmula de gestão familiar que a trouxe até aqui — e que pode levá-la também a um futuro tão concreto quanto o do presente.
