Vivemos um momento de inflexão. Modelos que antes sustentavam impérios agora tropeçam em suas próprias certezas. A recente quebra de concessionárias da BYD na China — ícone da nova mobilidade elétrica — não é um fato isolado. É o mercado avisando, ainda que de forma leve: o modelo de negócios que veio funcionando até aqui merece atenção.
O que está ruindo não é apenas o modelo de venda de carros. É a lógica inteira de como entregamos valor. A queda das receitas com pós-venda (em veículos que quase não exigem manutenção), o excesso de pontos físicos com baixo fluxo e conversão, somados à frágil fidelização de clientes, expõem uma verdade incômoda: o modelo linear e previsível do passado começa a se tornar desconectado com a nova realidade do processo de compra dos clientes.
É o típico cenário em que a evolução da tecnologia seduz o consumidor, mas se desencaixa dos modelos de distribuição. Estamos presos a estruturas que foram desenhadas para um mundo que já não existe.
O novo marketing não é sobre fazer melhor o que já se faz — isso é marketing vertical, incremental, de melhoria contínua. O que o momento exige é marketing lateral: a capacidade de praticar um olhar mais amplo.
Philippe Kotler, pai do marketing moderno, já dizia: “inovação verdadeira não vem da repetição, mas da reinvenção”. Marketing lateral é pensar o negócio fora do eixo tradicional, convencional.
É quando uma montadora entende que talvez a revenda não precise mais existir em grandes superfícies, uma vez que a jornada de compra está migrando velozmente para as plataformas. Detalhe: serviços personalizados, como entrega do veículo na casa do cliente, são mais eficientes e econômicos do que manter o custo fixo de uma loja em uma localização nobre. Conveniência e conforto são os dois “Cs” dominantes do novo tabuleiro estratégico.
Momentos de inflexão pedem coragem estratégica. Em vez de perguntar “como otimizar o que fazemos?”, o mais inteligente é perguntar: “o que, entre tudo que fazemos, ainda faz sentido?”. E mais: “o que ainda não fazemos, mas deveríamos?”.
A ruptura da rede de concessionárias da BYD, que lidera o mercado de veículos elétricos na China, simboliza essa transição. Uma empresa que pretende disputar no futuro não pode seguir operando com o mapa mental do século XX.
O novo não aceita molduras antigas. A disrupção não espera, é um trem que atropela e passa por cima. O que podemos escolher é se seremos os protagonistas dessa mudança ou suas próximas vítimas.
*João Satt, estrategista, é CEO do Grupo G5
