A Landsight, consultoria recém-criada por Rafael Sampaio, nasceu há oito meses como uma evolução da área de inteligência de mercado da Binswanger no Brasil. A empresa surgiu para atender a uma demanda crescente de incorporadores, proprietários, investidores e instituições financeiras por apoio técnico na qualificação de ativos imobiliários e no posicionamento de produtos – duas frentes que, segundo o CEO, ajudam a reduzir risco e a capturar valor em ciclos de decisão cada vez mais complexos no setor.
“A palavra que resume o movimento é qualificação: qualificar a área de inteligência com mais serviços e, principalmente, ajudar os clientes a qualificarem seus ativos e posicionarem seus produtos”, afirma Sampaio. Na prática, o trabalho parte de uma leitura integrada de dados, comportamento local, legislação e condicionantes ambientais, para mapear a vocação do ativo e transformar um terreno (ou um empreendimento em revisão) em uma tese de desenvolvimento que sustente negociação, gestão ou estratégia comercial.
Mesmo com poucos meses de operação, a Landsight já soma dez projetos entre concluídos e em andamento, com atuação em frentes diversas. Entre os trabalhos estão o reposicionamento de condomínio de alto padrão no interior de São Paulo, o reposicionamento de um empreendimento no litoral fluminense com dez casas e VGV de R$ 250 milhões, além de um estudo de vocação para um terreno de 600 mil m² em Cuiabá para uma instituição financeira.
Somados, os projetos mencionados pelo CEO ultrapassam R$ 2,5 bilhões de VGV, incluindo um desenvolvimento de cerca de R$ 1 bilhão no litoral de São Paulo e outro de R$ 450 milhões no Centro-Oeste. A meta para o primeiro ano é chegar a 20 projetos robustos de qualificação e posicionamento.
Na frente de qualificação de ativos, a Landsight atua em situações em que o proprietário ou detentor do imóvel não tem clareza sobre todo o potencial do ativo, seja por desconhecimento de permissões legais, restrições, dinâmica urbana ou, sobretudo, por incerteza sobre o uso mais aderente ao momento de mercado. O diagnóstico, explica o CEO, combina o que é “possível” com o que é “desejável” e “rentável”, a partir de múltiplas camadas de análise.
O objetivo é chegar a uma proposta com racional de produto e vocação, capaz de fortalecer decisões como investir, vender, comercializar, fazer permuta ou estruturar um desenvolvimento faseado. “Em vez de apresentar um terreno, você apresenta uma visão, uma tese embasada nos dados e na leitura do comportamento do mercado local, que sustenta uma percepção de valor maior”, disse.
Esse tipo de estudo também atende instituições financeiras em situações de tomada de ativos como garantia. Em um exemplo citado, Sampaio destaca o caso de um banco que assume um terreno e precisa definir qual estratégia maximiza retorno: venda rápida (flip) ou permuta com desenvolvedores de perfis distintos. “Pela qualidade do ativo, eles entenderam que talvez não queriam vender o mais rápido possível, queriam entrar numa permuta. Para isso, precisavam entender se buscariam um player de MCMV ou alguém de alto padrão”, explicou.
A segunda frente da empresa é o posicionamento de produtos imobiliários, voltado a incorporadores e desenvolvedores que buscam definir ou recalibrar o que colocar no mercado: qual público, quais atributos, em que faixa de preço, qual diferenciação e “qual história” o produto deve contar.
Sampaio traz para esse trabalho a bagagem de anos em branding corporativo e estratégia de marca, antes de entrar no mercado imobiliário há cerca de sete anos. Ele conta que sua trajetória no setor começou quando foi convidado a estruturar um empreendimento partindo não do projeto, mas da narrativa. “O incorporador falou: quero um produto diferente, mas comecem pela história. A partir dessa história, a gente desenvolve o projeto”, afirma.
A experiência deu origem à Where, consultoria de conceituação e branding para produtos imobiliários, na qual atuou por cinco a seis anos e conduziu mais de 80 projetos pelo País. A abordagem, segundo ele, busca evitar a “replicação do sucesso” comum no residencial, especialmente em médio e alto padrão, onde a padronização pode significar perda de valor.
Cemitério ganha vida como ativo urbano
Um dos casos mais incomuns do portfólio envolve o reposicionamento do Parque da Saudade, principal cemitério de Juiz de Fora (MG), com cerca de 50 anos, cuja operação era conduzida pela Santa Casa local. Segundo Sampaio, a concessão foi assumida por dois empreendedores da cidade com a proposta de “qualificar” o equipamento em termos de experiência e integração urbana, reduzindo a percepção de exclusividade e reforçando o papel do espaço como parte da cidade.
“O ápice de um cemitério é quando ele se torna um espaço público. Só que você nunca pode prometer um cemitério como espaço público, porque parece desrespeito. Mas quando a experiência é tão boa que a pessoa cogita passar por lá, caminhar, ler um livro, significa que ele atingiu o máximo nível possível”, afirmou.
No projeto, a Landsight trouxe especialistas e incorporou diretrizes de acolhimento e infraestrutura pensadas para o contexto do luto. A proposta, na visão do CEO, mostra como a metodologia aplicada ao real estate tradicional pode ser transferida para ativos urbanos não óbvios, com leitura de comportamento e entrega de posicionamento.
Sobre uma possível separação futura da Binswanger, Sampaio descarta a hipótese e diz que a empresa foi desenhada para operar integrada ao ecossistema da controladora, com modelos de trabalho combinados entre frentes como inteligência, valuation econômico, asset e gestora parceira. “A proposta é ter empresas especializadas com o mesmo modelo, prestando serviços em conjunto quando faz sentido”, afirmou.
No residencial, a consultoria reconhece maior tração em médio e alto padrão, onde há mais espaço para captura de valor via atributos, narrativa e diferenciação. No segmento de menor renda, diz o CEO, a alavanca costuma estar mais na engenharia e no modelo operacional do desenvolvedor. A exceção, segundo ele, são os grandes masterplans, em que o desafio é faseamento, mix e extração de valor ao longo do tempo.
Com um pipeline que combina reposicionamento, vocação e tese de desenvolvimento, a Landsight aposta em uma demanda estrutural do mercado: a necessidade de tomar decisões com mais informação, mais leitura territorial e mais clareza estratégica – antes do projeto virar concreto.
